- 標(biāo)題:十個方法教你策劃一場服裝特賣會活動

每次換季后留下的庫存對于服裝企業(yè)來說是一件很頭疼的事,服裝行業(yè)不能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜,庫存的積壓是廠家的通病,幾季下來直營店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來的貨品數(shù)量相當(dāng)可觀。庫存的消化也是企業(yè)必須解決的問題,現(xiàn)在清理庫存的方法不少,但效果往往不理想,要么操作做起來過于繁瑣(例如換標(biāo)簽)要么切貨(給出的價格太低,形同“打劫”),企業(yè)有一種“割肉”的感覺。難道就沒有更好的解決辦法了嗎?答案是肯定有的,定期的策劃舉辦庫存服裝特賣會活動是一個形之有效的途徑。
要想辦好特賣會活動,活動策劃方案的設(shè)計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字,而這兩個字也都是任何一種活動都需要注意到的:“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喕顒硬邉澐桨傅募?xì)則。
1、活動的主題。名正才言順,師出要有名,每一個活動的主辦都會有一個主題。活動的主題要構(gòu)思如何抓住消費者的眼球,內(nèi)容要有親和力,避免使用“甩賣跳樓”等字眼,長遠(yuǎn)來講對自身品牌是一種傷害。
2、確定特賣會活動所針對的目標(biāo)群體,有的放矢。
3、特賣會活動的時間與地點。地點的選擇是非常關(guān)鍵的,要注意兩點:1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞,有損自身形象,一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級店或二三線城市的店鋪;2、活動的頻率不能太高,一年2到3次;3、活動的具體時間以十天為佳,卡兩個雙休日或活動的時間定為三天,周五、六、日。
4、活動的宣傳方式。主要有以下三種:發(fā)短信;活動場地的橫幅、易拉寶、pop等;DM單(促銷彩頁)。這里重點談?wù)凞M單設(shè)計、派發(fā)的技巧。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思,從某種意義上講它是活動成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的,同時是結(jié)合文字介紹的精美印刷品,除了醒目的突出活動的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉,一方面錢是花了,另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點:1、不看對象見人就發(fā),比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士,2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優(yōu)惠(例如:折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等),愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因,特賣一結(jié)束 DM單也完成了使命,但品牌還在,日常的銷售還要進(jìn)行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢?訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊(例如:年歷、月歷,重要的節(jié)日、常用的電話等等)設(shè)計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO小禮品,總之在 DM單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點時間,首先要確立特賣會方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小,做到心中有數(shù)。派發(fā)的時間為活動前的2~3天,具體派發(fā)的時間是上午的7:30~9:00上班高峰,中午的12:00~2:00午餐高峰。
5、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧。在特賣時,不僅要強(qiáng)調(diào)價格,更要介紹使用價值,突出性價比,提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如:“這個款的設(shè)計很經(jīng)典,所以很多顧客說,現(xiàn)在買是最劃算的時候”,“我們在搞活動,你下手要早抓緊挑,否則晚了就買不到自己喜歡的了”,“您的眼力真好,正是因為是老款,現(xiàn)在買是最劃算的時候,你看今天這么多人,很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”,“這個款的設(shè)計簡潔大方,買回去明年穿也不過時”……等等。總之,對于特賣商品,也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭,要做到隨時給顧客提出積極的建議,同樣一款衣服,是庫存還是新組合新搭配中的重要元素,就看導(dǎo)購的口才了。
6、人員、貨品的安排及會前培訓(xùn)。要點是特賣活動進(jìn)行時可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣,對客流要做充分的考慮,要定人定崗定責(zé),特賣導(dǎo)購要比平時多30%~50%。(包括收銀理貨的也要增加)在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍,該換包裝的換包裝,該熨燙的熨燙,要做到低價不低值,更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品,以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。
7、促銷的方式。把所有貨品分為三擋,2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū),對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式(鼓勵顧客送親戚送朋友)。力度要大,越壓越貶值。
8、計劃的可操做性,計劃的制定要考慮多方面因素(包括活動期間的天氣),活動策劃方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細(xì)則。
9、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。控制好費用,作到各項開支心中有數(shù),而不是活動結(jié)束后等財務(wù)出結(jié)果(馬后炮沒有任何意義)
10、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題,進(jìn)行活動效果評估,不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。
以上十點可以說是一個簡單的特賣會的活動策劃方案,作為一個正式的活動來說,需要做到的還不僅僅是這些,但是,“細(xì)節(jié)”是任何一個活動都不能忽視的存在,特賣會活動當(dāng)然也不是例外。
推薦閱讀:服裝新品發(fā)布會策劃的5大注意事項
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